残念な人の思考法

残念な人の思考法 日経プレミアシリーズ

見込み客が何を言うか、何を求めているか、想定される流れをあらかじめリストアップし、ケースへの対処法をマニュアルとして用意する。営業には、顧客を操縦するフレームワークが必要である。お客さんの心理状況と、モノを買うまでのストーリーをイメージし、それに沿ってアクションを組み立てる。

報告に当たっては「結論から話しなさい」と言われる。確かにその通りなのだが、重要なのは「考え方」や「前提条件」である。時間がなくてもそれは絶対に共有しなければならないし、上司の意を汲むというのも実は結果ではなく上司が持っているであろう「前提条件」を想定して考えてみる、ということだ。

業績が落ち込んでくると従業員の意識改革が必要だと言い始める経営者がいるが、意識に注目するのではなく、「行動」の変革に取り組まなければならない。
Specific（具体的である）、Measurable（測定可能である）、Agreed（納得している）、Realistic（実現可能である）、Timely（今やるべきことである、または期限がある）
目的「意識」を持つのではなく、目的を持つ。頭の中に置いておくだけでなく、紙に書く。そして、SMARTな行動に落とし込むのである。

感想
成果を出せない人の思考・行動パターンから、本当に求められる能力を抽出していこうという趣旨なのかな。従来とは反対方向からのアプローチなので新鮮味を感じ、読んでみた。でも結局はこれまで言われていたことと特に変わりはなく、妥当な内容に落ち着いたかな、という感じ。
でもまあ、最近は開発製品の拡販のために営業を動かしたり、自身も営業活動に関わっていくことが増えてきたため、今までとは違った視点で読んでいくことで、得るものはあったと思う。塗り絵に例えたデキル営業マンの行動パターンとか。
周りから「残念な人」と思われることのないよう、全体から考え、ゴールを描きながら仕事をしていきたい。