仕事がデキると言われている人が必ずおさえている交渉・商談の鉄則

仕事がデキると言われている人が必ずおさえている交渉・商談の鉄則

対話をリードするためにはどうしたらいいのでしょうか？相手の心理を読んで、対話を進めていくのです。そのためにはまず、交渉・商談の土俵を自らつくる必要があります。これを「フレーミングのスキル」と呼んでいます。枠組みを作るのです。①用件、②背景、③問題提起、④本論（結論と理由）、⑤意見を求める

世間話で人間関係を築く。警戒している相手は、本音を言いません。ですからまずは、相手の心を開かせるために世間話をしていくのです。世間話の話題の条件としては、①相手が知っている可能性が高い話題であること、②相手がその話題についてそれなりの関心を持っていること、が挙げられます。

成果を出すにはどうすればいいのでしょうか？結論から言えば、事前準備で決まります。準備しないで交渉や商談に臨むというのは、丸腰で戦争するようなものです。イメージトレーニングをして商談の展開を考えてみてください。あらゆる場面を想定し、どんな資料が必要になるか、顧客の質問にどう対応するか、こちらが必要な情報は何か、解決策として事前に考えられることは何か。

感想
Amazonではあまりレビューされていないんで、従来なら読むことはないだろう本なんだけど。会社でこの本を使っての研修があったんで読むことになった。あまり交渉力はない方なんで、勉強になった。この本はぎりぎりの交渉術を指南する本ではなく、正攻法・初歩のテクニックを説明するものだったので、交渉初心者の僕にはちょうど良かったかな。
今まで、交渉前の世間話なんて時間の無駄、形式張ったものとしか考えていなかったので、そこでちゃんと人間関係を築いていくというのは新たな視点だった。あと、事前にイメージトレーニングをして展開を考えておくというのも、話を有利に進めていくために有効だと思った。今後、実践で活用して交渉力を磨いていきたい。